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Comment démotiver vos commerciaux ?

Article de Cédric Labeau Trouver et recruter d’excellents commerciaux est un exercice difficile mais réussir à les garder l’est tout autant.Si le turn-over est extrêmement élevé dans cette profession, c’est aussi dû au fait que de nombreuses entreprises (startups comprises) ne savent pas retenir leurs meilleurs vendeurs et, pour certaines, font même tout l’inverse en leur donnant envie d’aller voir ailleurs…

Un commercial est un salarié un peu « à part », une sorte d’entreprise dans votre entreprise, notamment lorsque celui-ci développe entièrement son portefeuille clients, conclut lui-même les contrats de vente et qu’en fin de mois son salaire est constitué à 99% de commissions.Et s’il ne se plait pas dans votre entreprise, il n’hésitera pas à partir en sachant très bien que les entreprises trouvent difficilement de bons commerciaux.Donc une fois que vous en tenez un, il va falloir en prendre grand soin !Une équipe commerciale compétente est une ressource précieuse pour votre entreprise et si vous ne voulez pas voir vos meilleurs commerciaux s’enfuir en courant, il faut mieux éviter les 5 points suivants.Les belles promesses. Le grand classique. Lors de l’entretien d’embauche, on appâte le commercial en lui promettant monts et merveilles. De superbes outils de vente adéquats, une forte autonomie, des moyens exceptionnels, de belles commissions…Au bout d’un mois, après avoir été dégouté par des tas de réunions quotidiennes, la rédaction de dix  rapports journaliers et des commissions étrangement rabotées, il ne faut pas s’étonner que le commercial s’en aille.Le couteau dans le dos.  Un bon commercial recherche avant tout à satisfaire ses clients afin de les fidéliser, d’être reconnu comme un expert consciencieux et d’obtenir des recommandations.Si votre entreprise n’honore pas ses engagements (service client inexistant, prestations non respectées…) et vient saboter tout le travail fait en amont par le commercial, celui-ci se retrouve en première ligne face à des clients mécontents et doutant de son honnêteté.Pour l’avoir vécu, je peux vous assurer qu’il n’y a pas de pire situation pour un vendeur.Les objectifs stupides. Fixer des objectifs aux commerciaux est légitime mais encore faut-il qu’ils soient réalisables et intelligents.Leur demander 20% de croissance par mois tout en sachant que de toute manière vous n’avez ni l’infrastructure ni les moyens de suivre est ridicule.De plus, des objectifs uniquement liés au chiffre d’affaires et ne prenant pas en compte d’autres facteurs (satisfaction clients, respect de la marge commerciale, fidélisation de la clientèle…) ne représentent pas réellement les performances d’un commercial.Être radin. Entre ceux qui trouvaient toujours de bonnes raisons de grappiller quelques centaines d’euros sur la paie et les autres qui souffraient étrangement d’amnésie, je ne compte plus le nombre de fois où j’ai dû me battre pour que mes commissions et mes frais de déplacements soient correctement payés !Donnez à vos commerciaux les moyens de bien travailler sans qu’ils aient à se soucier de savoir si en fin de mois tous les frais engagés seront bien remboursés et les commissions respectées.Le syndrome de la fonction publique. Un bon commercial aime la liberté. C’est souvent une des raisons qui l’ont poussé à faire ce métier. Vous voulez le faire fuir ? Faites de longues réunions interminables et demandez-lui plusieurs rapports par jour.Sa passion est d’être sur le terrain en contact avec sa clientèle, pas d’avoir les fesses vissées à une chaise…

16 Réponses à Comment démotiver vos commerciaux ?

  1. stef_looknbe 13 janvier 2013 at 12:27 #

    Merci Cédric pour ces infos, moi qui suis en train d en recruter actuellement, ca va me servir …

  2. Manuela lecointe 13 janvier 2013 at 13:55 #

    Toutes ces raisons m ont fait fuir. Bien résumé .

  3. Cédric Labeau 13 janvier 2013 at 15:46 #

    @Manuela

    Si tu as d’autres expériences négatives à partager, on est preneur 😉

    C’est toujours incroyable d’écouter les histoires des commerciaux. Il faut vraiment être dans ce métier pour se rendre compte à quel point de nombreuses entreprises sont nulles dans le management de leurs équipes commerciales.

    Avis aux commerciaux: Racontez-nous vos pires expériences en entreprise! 🙂

  4. POUSSARD Bruno 16 janvier 2013 at 11:03 #

    Très intéressant effecticvement !
    Si recruter est difficile, garder ses commerciaux l’est peut-être encore plus …

    Bruno POUSSARD
    ceo
    http://www.commercial-bestjob.com
    le site d’emploi de la fonction commerciale

  5. Sébastien Lapeyre 16 janvier 2013 at 18:51 #

    Excellent article plein de bon sens.
    Bien vu !

  6. COMMERCIAL 21 janvier 2013 at 13:16 #

    Désolé, vous confondez commercial et vendeur !! GRRR ! Un commercial doit avoir beaucoup de temps à consacrer aux relances, analyses, prospection téléphoniques, ect … donc beaucoup de temps au bureau. Un vendeur doit être sur la route pour vendre ses produits avec une vision plus étroite de son secteur de chalandise. Néanmoins beaucoup de choses sont juste; mais de grâce ne confondez plus commercial et vendeur !!!

  7. denis 21 janvier 2013 at 18:54 #

    @Commercial.
    Je pense que les termes commerciaux et vendeurs sont étroitement liés. Quel est le but premier d’un commercial si ce n’est de vendre? Effectivement il va relancer et prospecter mais la finalité reste la vente. Il peut rester ses journées au bureau à relancer, analyser, prospecter, s’il ne sort pas de chiffre, il ne sert à rien.
    On utilise le terme de commercial parce que ça passe mieux mais n’ayons pas peur de le dire, un commercial reste un vendeur avant tout.
    Par contre, je pense que vous aimez faire la différence avec les vendeurs qui essayent de vendre tout à n’importe qui sans se soucier de leurs besoins et sans jamais retourner voir leur client.Et là je comprends votre point de vue 😉

  8. manuela lecointe 21 janvier 2013 at 18:55 #

    Je n’ai pas l’impression de confondre « vendeur » et « commercial ».
    Le rôle du commercial doit consacrer du temps aux relances, aux clients , a la prospection (pas seulement au téléphone ), je n’ai jamais eu de bureau en étant commerciale, je passais beaucoup de temps dans la voiture, (efficace pour prospecter son potentiel client), et pour lui vendre mon produit.Pour le rôle du vendeur, lui je le voyais derrière son bureau, son comptoir, etc…. mais pas tellement en voiture.Je ne pense toujours pas avoir confondu.

  9. Cédric Labeau 21 janvier 2013 at 20:34 #

    @Commercial

    Bien sûr qu’un commercial doit passer du temps à son bureau pour relancer ses clients, préparer sa prospection etc…

    Mais passer du temps ne veut pas dire passer TOUT son temps et encore moins de le perdre bêtement dans des réunions inutiles.

    Comme le dit Denis, un commercial est également un vendeur et sa passion première est bien souvent d’être au contact de ses clients. Du moins, c’est toujours ce que j’ai ressenti ainsi que les commerciaux avec qui j’ai travaillé.

    Honnêtement, j’ai du mal à comprendre où vous voyez une confusion 😉

  10. COMMERCIAL 22 janvier 2013 at 9:05 #

    Bon, voilà ma définition de commercial : le commercial est un marchand, à ce titre, il fait tout son possible pour faire du commerce. Du commerce et non pas de vente !! On a galvaudé les termes de commerciaux au fil du temps si bien que commercial = vendeur ! Le métier de commercial n’est pas d’être VRP payé à la commission mais bien d’accroitre les part de marché d’une entreprise, par l’analyse des prospects, des rendez-vous ciblé, ect …
    Pour Manuela, je suis désolé mais commercial passe du temps en voiture, mais beaucoup mois qu’un vendeur itinérant…Enfin c’est mon avis … et je le partage ! lol !

  11. Manuela lecointe 22 janvier 2013 at 9:20 #

    Les deux termes se valent, commercial et vendeur « itinérant » .Je préfère ce terme à « vendeur »

  12. denis 22 janvier 2013 at 12:31 #

    L’important, au final, c’est la mentalité. Commercial ou vendeur, il faut faire son métier proprement et avec honnêteté 😉

  13. COMMERCIAL 23 janvier 2013 at 11:13 #

    @Denis : cela va de soi !
    @ Manuela : le terme commercial est plus valorisant, certes puisque qu’il y a même des grandes écoles de « commerce ». mais enfin appelons un chat un chat, le recrutement de « commercial  » est plus facile que de dire cherchons vendeur. Bouh ! le vilain mot : vendeur ! Avec toutes les valeurs négatives qui l’entourent; vendeur ! Métier peu valorisant dans notre société d’image et politiquement correct ! Mais enfin, il n’y a pas à préférer un terme à un autre, c’est peut être là ou on voit la nature d’un commercial par rapport à un vendeur.
    Enfin, je connais pas tout, mais toute ma vie je me suis vu proposer des postes de vendeur alors que je n’y connais rien. Par contre comme commercial je pense avoir obtenu des résultats corrects.

  14. Xavier 15 février 2013 at 19:25 #

    Bonjour à tous,

    Merci pour l’article.
    Je suis moi-même tombé sur à peu près tout dans le développement commercial, notamment pour :
    La TPE, la PME ou la filiale d’un grand groupe ou la gestion de grands comptes internationaux au siège-même d’un grand groupe français.
    Il faut surtout qu’il y a un lien entre le discours donné au commercial avant son intégration et ce qu’il se passe sur le terrain car il s’en rendra vite compte. La confiance peut-être cassée d’entrée. il faut aussi un contrat qui tienne la route. Les entrepreneurs ont tendance à ficeler dans tous les sens pour ne pas payer … Attention !
    Je fais la différence entre un vendeur (B to C) et un commercial (B to B) dans le sens où ils n’ont pas la même cible. Le métier de commercial BtoB évolue beaucoup. Il faut apporter de la valeur et les clients y sont très sensibles. Si vous vendez sans connaître votre produit / service, ni votre client, vous passerez à côté.
    Les métiers évoluent !
    Je cherche un nouveau challenge sur Lyon et suis prêt à aider des start-up dans leur phase de démarrage, phase de croissance en tant que business Developer.
    N’hésitez pas.
    A bientôt.
    Xavier

  15. nina 29 mai 2013 at 22:06 #

    Bonsoir

    Merci pour ce témoignages si parlant, moi qui suis une dégoutée du métier de commercial.
    Psychologue de formation, médiatrice familiale et commerciale depuis de nombreuses années, j’ai un vrai sens du service. Ce sens aigu du professionnalisme qui fait que l’on vous croit et que l’on vous fait confiance, tout un challenge pour un commercial. Néanmoins, les entreprises ne voient pas cela du même œil : si cela ne marche pas c’est bien sur la faute du commercial et comme il n’y en a jamais assez. A croire que l’on est des bête à ramener du pognon à n’importe quel prix avec aucun moyen et bien sur lors de l’ entretien d’embauche on ne vous dit pas tout cela!!! Des bêtes de sommes avec aucune considération et respect où on vous demande d’être un marchand de tapis!! Vous vous sentez piégé et vous ne pouvez plus faire machine arrière et le burn out arrive. J’ai quitté ce monde et franchement je me sens beaucoup mieux moralement. Je cherche du travail mais pour rien au monde je ne reviendrais dans ce milieu si ingrat et pervers.

  16. Cédric Labeau 30 mai 2013 at 13:54 #

    Je comprends ce que tu ressens Nina. J’ai également connu quelques sociétés dirigées par des imbéciles qui ne comprennent rien à rien et pensent qu’on ne peut gagner de l’argent qu’en arnaquant ses clients et en pressant ses commerciaux.

    Heureusement, il existe encore des entreprises très soucieuses de leur clientèle et respectueuses de leurs commerciaux.

    Être commercial est vraiment un passionnant lorsque l’entreprise est honnête et compétente. En plus, tu as l’avantage d’être libre pour développer ton business tout en ayant la « sécurité » d’une structure déjà existante.

    Sinon, tu ne vendais pas des alarmes ou des fenêtres au particulier par hasard? 😀

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