Comment différencier les bons commerciaux des beaux parleurs ?

Par Patrick Hannedouche le 13 décembre 2012 dans Formation

Si vous tentez actuellement de trouver un excellent commercial, il y a de fortes chances que vous vous arrachiez les cheveux. Déceler le ou les bons profils parmi de nombreux postulants est un défi difficile à relever. Et se tromper peut avoir de graves conséquences d’autant plus pour une startup venant de se lancer. En effet, un mauvais commercial est une véritable perte de temps et d’argent. Mais plus grave encore, celui-ci porte l’image de votre entreprise. Si jamais vous recrutez quelqu’un de peu scrupuleux ou qui néglige ses clients, votre réputation s’en trouvera salie. Et avant de réussir à redorer votre blason, vous en baverez. Surtout quand des mots clés peu élogieux accompagneront le nom de votre marque sur les résultats de recherche de Google… Autant vous dire que vous avez donc fortement intérêt à ne pas vous tromper. Si jamais vous faites le mauvais choix, vous ne pourrez vous en prendre qu’à vous-même !

Une erreur à éviter en recrutement

Il existe des tas de tests pour évaluer les capacités techniques d’un commercial et franchement, je reste sceptique sur leur utilité. N’importe qui, même peu honnête et égoïste, n’a aucun mal à apprendre un argumentaire de vente, à présenter une offre sous son meilleur jour ou à répondre à des objections clients. De plus, un bon nombre de tests datent de l’ère préhistorique et ont tellement été utilisés qu’il est facile de tromper un recruteur. A trop miser sur la maîtrise des techniques de vente lors d’un recrutement, on en vient à oublier que ce qui distingue réellement les excellents commerciaux sont leurs qualités humaines. Il faut mieux avoir dans votre équipe un commercial peu expérimenté avec l’esprit ouvert et toujours prêt à apprendre qu’un vieux baroudeur têtu comme une mule et prêt à vendre père et mère.

Trouver la perle rare

Un commercial honnête, sincère et intègre, même peu expérimenté, est naturellement à l’écoute des autres et n’a aucun mal à décrocher de nouveaux contrats, à propager une excellente image de marque de l’entreprise qui l’embauche, à fidéliser sa clientèle et à être recommandé à d’autres prospects pour son excellente prestation. En s’intéressant sincèrement à eux, il n’a pas besoin d’user d’artifice pour masquer de l’égoïsme. De plus, les clients le ressentent et sont plus enclins à pardonner de petites erreurs. Un vendeur passionné par son métier et le marché sur lequel il évolue ne se décourage pas facilement. Il aime se perfectionner dans la vente et en apprendre d’avantage sur le produit qu’il commercialise. Mais alors, comment déceler les qualités humaines d’un commercial lors d’un recrutement ? Premièrement, un candidat qui ne donne pas une première bonne impression est à éliminer. Si celui-ci n’est pas souriant et parait suspect, imaginez la réaction du client… Intéressez-vous également à ses centres d’intérêts et à ses passions. Creusez en profondeur sur le ton de la discussion. S’il vous dit aimer les livres sur la vente, demandez-lui quels sont ses dernières lectures, ce qu’il en a retiré et quels sont les auteurs qui l’inspirent et pourquoi. Un commercial qui vous affirme aimer telle ou telle publication mais qui hésite ou ne parvient pas à répondre à de simples questions, est-il réellement honnête, sincère et intègre ? Autant il peut être facile de tricher sur des questions « techniques », autant il devient difficile de mentir sur nos passions et de feindre l’enthousiasme. Pour déceler un excellent commercial lors d’un recrutement, concentrez-vous donc en priorité sur ses qualités humaines au lieu de vous arrêter sur l’aspect purement technique. Et vous, comment faites-vous pour découvrir et recruter des commerciaux talentueux ?

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Une Réponse à Comment différencier les bons commerciaux des beaux parleurs ?

Mehdi 13 décembre 2012 at 17:13 #
Veuillez remplacer le post précédant par celui-ci (fautes d'orthographe en moins)
Je tiens à vous remercier tout d’abord pour cet article qui aborde des points importants. Je suis moi-même business development manager avec une dizaine d’année d’experience au sein de société de services start-up en sciences de la vie.
Je suis souvent assez étonné en discutant avec des fondateurs de start up de voir qu’il prévoient tous en amont dans les fameux business plan les termes finacier, les analyses du marché, le déploiement,… Du travail bien documenté en général, pertinent souvent… en theorie. Une partie largement sous-évaluée est le ou les commerciaux et leur implication dans votre projet. Cet article décrit bien les attentes des fondateurs de start up pour recruter un commercial. Je propose de le completer en nous posant la question : comment faire pour attirer non pas un « bon » commercial mais celui qui me correspond et celui qui correspond à mon projet et qu’est-ce qui est prévu pour cela dans la société en dehors evidemment du package salarial et des dispositifs de rémunération au succés. Si vous axez votre recrutement en trés grande partie sur « le package salarial » uniquement il ne sera pas surprenant de retrouver des commerciaux « qui vendraient pére et mère » comme écrit plus haut.
Si vous vous dites « Ha tient il est tant de recruter un commercial (parce que les appels téléphoniques c’est pas mon truc) et en urgence… », il ne sera pas non plus étonnant de voir « débarquer » des personnes qui ne se sentiront pas forcement impliquées dans votre projet, qui par conséquence ne se seront pas suffisamment imprégnés de la philosophie de votre projet et de votre société ce qui pourra conduire in fine aux images voir aux caricatures citées plus haut « une image salie » et une réputation à refaire.
Mes recommandations complémentaires :
- Impliquer le recrutement du commercial dés votre business plan ou le plus en amont possible : c’est lui qui défendra votre projet SUR LE TERRAIN en BtoB ou en BtoC. Autre intéret il vous aidera à collecter les premiers retours des clients et prospects (avec un echantilon superieur à 10…) et redefinir votre projet en cours de développement avant qu’il ne soit trop tard. J’ai encore discuté avec un jeune patron de start up qui s’occupait su BD et qui me décrivait sa peur bleue du téléphone…
- Insister sur les interets à venir rejoindre la société et ses valeurs en dehors du package salarial; se vendre et vendre votre projet auprés du commercial aussi (des commerciaux pourraient aussi reprocher à des sociétés qu’elles ont promis que leur produit était unique et exceptionnel) : si il ne rebondit que sur la commission vous aurez l’information sur son profil…
- Verifier sa réputation auprés d’acheteurs, ex employés, organismes de formations… Avec les réseaux sociaux tout est verifiable
- Questionner sur sa connaissance du marché: plus il connait et est installé sur ce marché, plus il sera « opérationnel » rapidement et plus cela rassurant de savoir que le secteur ou « le petit monde » dans lequel vous etes ne l’a pas « blacklisté » : Qui il connait ? Quelles sociétés ? Quels concurrents ?
- Questionner sur les enchainements des différentes sociétés : si vous voyez qu’il a fait maximum 6 mois dans chaque société cela augmente les chances pour qu’il ait un profil « braqueur »
- Se questionner en profondeur sur le profil de commercial recherché en lien evidememnt avec votre stratégie commerciale: un « chasseur » à la conquête de prospects ? Un « eleveur » qui va savoir fidéliser et creuser le business avec des clients actuels ? Pour quels types de propects ? Quels types de clients ?
J’en viens au dernier point : proposer au futur commercial de pouvoir participer à la stratégie commercial et marketing de la société : c’est du gagnant gagant et pour vous ça ne coute qu’une réunion par mois ! Je vous assure que trop souvent la stratégie commerciale est trés trés souvent définie par des non commerciaux pour des commerciaux(du moins en France)… un comble ! non ?

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