Un business plan est toujours faux. Un prévisionnel l’est tout autant.
Il est néanmoins important de réaliser ces documents, afin d’obtenir une ligne directrice que l’on s’imposera de suivre et de montrer à de potentiels partenaires. Le prévisionnel financier est ainsi le compte-rendu chiffré de votre travail et démontre la compréhension que vous avez de votre marché. Il permet de mettre en avant les points de blocage et d’en trouver les parades ainsi que de préparer les instruments de contrôle de votre activité. C’est aussi le meilleur outil pour étudier des scénarios basés sur différentes hypothèses (croissance, nombre d’utilisateurs/clients, taux de conversion, fidélité des clients, marge des distributeurs, etc.) Enfin, cet outil vous permet de faire le point et d’estimer vos besoins financiers de départ, le chiffre d’affaires nécessaire pour que votre activité soit viable, le moment où vos ressources personnelles seront épuisées, etc. L’important est de montrer que tout est cohérent. Mais avant tout, il faut que votre projet soit déjà suffisamment avancé : étude de marché, plan marketing et business model doivent avoir été réalisés. Si c’est le cas, il vous faut passer à l’énumération et au chiffrage des charges et des investissements liés à votre activité pour les trois premiers exercices. Je vous conseille, le cas échéant, d’impliquer vos associés afin de faire un « brainstorming » et de ne rien oublier. Ce listing sera ensuite très utile pour compléter rapidement les différents éléments du prévisionnel, et les optimiser. Dans le même ordre d’idée, il vous faut réaliser une estimation, aussi précise que possible de vos futurs revenus, basés donc sur votre étude de marché et votre business model. Je vous invite fortement à utiliser plusieurs hypothèses, mais attention : ces hypothèses doivent être plausibles par rapport à votre plan marketing et à votre étude de marché ! Comment réaliser ces hypothèses ? Ça dépend de votre activité et de votre business model : en fonction du nombre de ventes, de l’évolution de l’activité prévue, du nombre d’utilisateurs, de la fidélité des clients, des résultats liés au plan de communication et au plan d’actions commerciales, etc. Pour exemple, au sein de Onetous, notre business model reposant entre autres sur un modèle Freemium (une minorité d’utilisateurs payants bénéficiant de fonctionnalités à plus-value permettent à une majorité d’utilisateurs de bénéficier d’un service gratuit), nous avons pris quatre hypothèses basées à la fois sur le nombre d’utilisateurs que nous prévoyons d’avoir, mois par mois, et sur le taux de conversion d’utilisateurs qui choisiraient la version payante. Encore une fois ceci basé sur notre plan marketing et sur notre étude de marché. Et nous avons fait en sorte que notre hypothèse la plus optimiste soit inférieure aux résultats de l’étude, afin de se protéger contre tout biais. Enfin, pour réaliser le prévisionnel, nous avons choisi l’hypothèse inférieure à celle à laquelle nous croyons : il vaut mieux prévoir le pire et obtenir de meilleurs résultats que le contraire ! Bien, vous êtes maintenant prêts, passons à la réalisation du prévisionnel en lui-même. On distingue habituellement six grandes parties :1. Le plan de financement initial : de combien d’argent avez-vous besoin pour vous lancer ? D’où provient-il ?
Le plan de financement initial se présente comme un tableau à deux colonnes. Dans la première sont indiqués vos besoins financiers pour le lancement de votre activité, dans la seconde colonne sont énoncées vos sources de financement pour ces besoins.2. Le compte de résultat : dégagez-vous un bénéfice à chaque exercice ? De quel montant ?
Le compte de résultat donne une vue dynamique et opérationnelle. Il consiste en un tableau retraçant l'activité pour chacun des trois exercices, en commençant par le chiffre d’affaires auquel on retranche toutes les charges directes et variables puis toutes les charges fixes. Il faut savoir que le résultat net du premier exercice, voir du second, est normalement proche de 0 et souvent négatif. Si ce n’est pas le cas, soit vous avez l’idée du siècle, soit vous devriez rapidement revoir vos prévisions de revenus à la baisse (et donc vos hypothèses). De même si votre chiffre d’affaires atteint un montant à 7 chiffres avant le troisième exercice…3. Le compte de trésorerie : Quel est le niveau de vos liquidités, mois par mois ?
Elément très important, le compte de trésorerie vous indique si vous avez suffisamment d’argent pour survivre (en particulier le temps que vos clients vous paient). Il s’agit d’un tableau qui présente tous les décaissements et tous les encaissements prévus au cours de la première année, mois par mois. Il permet donc de prévoir si tout ce qui devra être payé pourra l’être sans problème grâce aux disponibilités du moment. Sinon il s’agit de trouver les solutions adéquates pour y remédier. C’est un des instruments les plus importants, il est l’une des premières causes de « mort » d’une entreprise.4. Le besoin en fonds de roulement : de combien d’argent avez-vous besoin pour suivre l’activité ?
Le besoin en fond de roulement, ou BFR, permet de prendre en compte les délais entre décaissements et encaissements. Il consiste en un tableau présentant la différence entre les actifs d’exploitation et les passifs d’exploitation. La différence entre les deux parties donne le BFR.5. Le seuil de rentabilité : à quel moment de l’année commencez-vous à gagner de l’argent ?
Le seuil de rentabilité, ou point mort, indique le moment où les recettes deviennent supérieures aux dépenses. Pour le connaitre, il faut calculer la marge sur coûts variables (CA - coûts variables), le taux de marge sur coûts variables (marge sur coûts variables / CA). Le seuil de rentabilité se calcule alors en divisant les coûts fixes par le taux de marge sur coûts variables. Vous pouvez alors estimer à quel moment ce seuil de rentabilité sera atteint.6. Le plan de financement à 3 ans : de combien d’argent avez-vous besoin pour le futur ?
Il n’est pas toujours possible de croitre uniquement grâce à son chiffre d’affaires. Il s’agit donc de montrer ici que vous avez prévu d’utiliser intelligemment un peu d’argent et dans quel but. Le plan de financement à 3 ans se présente de la même manière que le plan de financement initial : une première partie qui recense, pour un exercice donné, les nouveaux besoins financiers durables de l'entreprise. Une deuxième qui recense les nouvelles ressources financières stables. Pour information, le prévisionnel est généralement réalisé sur les 3 premiers exercices. Il peut l’être sur 5, mais il est souvent difficile d’anticiper de manière réaliste des chiffres que l’on pense obtenir à plus de 3 ans. Ceci d’autant plus dans une startup qui, par nature, évolue très rapidement. Sachez aussi qu’il existe plusieurs outils et aides pour vous accompagner dans la réalisation du prévisionnel : outils logiciels d’aide à la création de prévisionnels, prestataires externes, site de l’APCE, etc. Pour conclure, trois conseils tirés de Guilhem Bertholet : - Ne vous embêtez pas de trop de détails. Travaillez à la centaine d’euros près. Il faut que vous puissiez expliquer tous vos tableaux en 15 minutes. - Divisez par 2 votre chiffre d’affaires et voyez ce que cela fait ! - Soyez sûr de pouvoir expliquer chaque chiffre de manière claire, simple et précise. Tout “pipeau” sera remarqué, les chiffres ne pardonnent pas ! C’est même un jeu pour certains de chercher les incohérences dans les chiffres, sans même creuser les aspects plus « réels » de l’entreprise ! Et surtout, n’hésitez pas à demander l’avis d’experts et de moins experts (connaissances et amis) vis-à-vis de votre prévisionnel et plus généralement de votre business plan. Merci Sébastien et tous mes voeux de réussite à Onetous !Les commentaires de Patrick
- Mon expérience Juste à Temps : quand j'ai démarré, tous mes chiffres étaient faux...à l'exception du rapport entre les dépenses et les recettes = la rentabilité. Et c'est ça le plus important. Donc, camarades, ne dépensez pas l'argent qui ne rentre pas ! Sinon, on est entre nous, je ne fais plus de budget chez Juste à temps; je me contente de prévisions de chiffre d'affaires à trois mois et l'entreprise s'en sort très bien.
- Faire un ou plusieurs prévisionnels ? Pour ma part, je préconise de n'en retenir qu'un, le plus pessimiste, qui dans 99% des cas s'avérera trop optimiste. Et ne vous amusez pas à avoir un prévisionnel pour les banques, un autre pour les business angels et un troisième en interne : vous allez vous planter. A ce sujet, je suis sur qu'à force de modifications dans tous les sens, plus de 50% des tableaux excel de prévisionnels comportent des erreurs.
- Les business angels ne sont pas naïfs : à ce sujet je vous rappelle le deuxième commandement "Le business plan, comme un enfant et le Père Noël, tu ne croiras pas" paru dans Les 10 commandements du Business Angel que je viens de réécrire pour Capital social.
Content de te voir sur Business Angel France Sebastien:)
Je partage ton point de vue( comme beaucoup d'ailleurs) sur le fait qu'un BP et un prévisionnel sera toujours faux.Sinon autant lancer une entreprise de voyance...
Personnellement je trouve que la priorité est de surveiller ses flux de trésoreries. Savoir optimiser l'argent disponible est d'ailleurs une compétence essentielle qui rassure les investisseurs. Quand on compare ce qu'accomplisse certaine startup avec très peu de fonds par rapport à d'autres, on est parfois plus que surpris!
Du fait qu'on ne peut pas se fier au prévisionnel, il est intéressant de donner d'autres indicateurs clés non financiers plus faciles à visualiser pour se projeter dans l'avenir.
Les prochaines grandes étapes à franchir dans les prochains mois et les prochaines années sont souvent absentes dans les BP.
Merci Cédric, je suis très heureux de pouvoir donner un peu de mon expérience sur Business Angel France.
Je suis entièrement d'accord avec les commentaires de Patrick et les tiens. Le flux de trésorerie est certainement le point le plus crucial. Comme je le dis, une mauvaise gestion de celui-ci et on file droit dans le mur. De notre côté, nous avons prévu une marge de sécurité : le montant de notre trésorerie ne doit pas être inférieur à un certain niveau. Grâce à ce seuil, si nos prévisions s'avèrent difficiles à tenir, nous disposerons d'un délai de quelques mois pour réagir et prendre les dispositions nécessaires.
Anticipation est pour nous le maître mot. Anticipation des résultats positifs comme des aléas plus négatifs. Il vaut mieux avoir le pire en tête et que celui-ci ne se réalise pas plutôt que le contraire.
Et effectivement, il ne faut pas se contenter d'indicateurs purement financiers mais aussi imaginer, mettre en place et suivre différentes métriques propres à son activité.
Et oui un BP est synthétique par nature, il ne creuse pas à fond les détails. Par contre il est, à mon goût, nécessaire même si difficile qu'il esquisse de manière exhaustive toutes les étapes prévues dans les prochains mois. Ensuite, il est important de pouvoir faire évoluer ce BP et de revenir dessus disons une fois tous les 6 mois. Pour l'affiner et le corriger en fonction de la réalité. Ne serait-ce que pour soi-même avoir une vision clair de ce vers quoi on va, et d'y être préparer.
Cordialement,
Sébastien
Sébastien a raison, les autres aussi d'ailleurs.
Mais pour résumer, comme le dit Sébastien "Anticipation est le maître mot"...
En ce qui nous concerne (au Club des ECO Business Angels) nous demandons toujours la présentation sommaire et le Plan d'Affaires, ne serait-ce que pour habituer notre interlocuteur à ces demandes facilitant l'analyse pour les investisseurs. Cela oblige à se poser de bonnes questions donc à anticiper...
Bon courage et Bon vent à Onetous !
Bravo Sébastien pour cette synthèse très claire !
Avant de se lancer, il est en effet primordial de répondre au minimum à ces 6 questions. Et d'y apporter des réponses claires avec 2 options possibles (optimiste et pessimiste).
Je rejoins l'avis général, en soulignant, que les flux de trésorerie sont primordiaux. Les banques ne prêtent qu'aux "riches". Alors assurez-vous que vos comptes restent toujours positifs et engager des discussions avec votre banquier également lorsque tout va bien (prêt, découvert autorisé...).
Bonne chance pour l'aventure onetous.
Cordialement.
Thierry
Merci pour vos encouragements André et Thierry, ça fait chaud au cœur !
J'ai une entreprise,je démarre avec 10000$US mais c'est une boutique d'intrants agricoles.J'aimerais obtenir des conseilles pour pourvoir m'orienter la meilleure stratégie de gagner le maximum de profit possible en 6 mois.
Bonjour,
Désolé, mais je crains que vous n'ayez pas choisi la bonne solution ! La création d'entreprise, c'est une course de fonds avec des perspectives de gains à moyen terme mais certainement pas un maximum de profit à court terme.
Cordialement.
Patrick
Bonjour, c'est intéressant comme article et vos commentaires ici. Je viens de terminer un livre intitulé "Devenir son propre PATRON et le RESTER". Si vous pensez qu'il pourrait vous être utile, sachez qu'il est en vente à la FNAC, dans d'autres librairies en France, chez Renaud-Bray, Chapters, Indigo et dans d'autres librairies au Québec ainsi que sur Internet (amazon et autres) mais aussi chez l'éditeur performance-edition.com