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Le juste prix

Chez Juste à Temps , c’est toujours un plaisir pour moi de fixer les prix de vente avant la sortie du catalogue annuel, n’est-ce pas Serge J En quelques heures, il convient d’imaginer ce qui va se passer dans les 12 prochains mois, notamment au niveau de l’inflation (et pourquoi pas la déflation J), la concurrence, la stratégie, la situation économique. Et je peux vous dire qu’en octobre 2008, au début de la période agitée que nous vivons, c’était plutôt rock & roll . Et bien je vais vous dire que j’ai adoré cet exercice et je croise les doigts, mais pour le moment on ne s’est pas trop planté.

 

Laissez- moi vous dire comment ça s’est passé chez Juste à Temps pour fixer les prix depuis 1990, date de la création de ma startup préférée.

  • Concernant les prix des produits, ne sachant pas sur quelle répartition des ventes se baser, j’ai pris à peu près la même marge brute (environ 25 %) sur l’ensemble des produits. Et je me suis planté d’une part parce que je n’ai pas tenu compte des prix psychologiques (voir ci-dessous) et d’autre part parce que 25% ne me permettaient pas de m’en sortir financièrement. A l’inverse mon approche d’un franco de livraison à 1.000 francs et des frais de port de 100 francs en dessous m’ont permis d’avoir un bon panier moyen dès le début.

Et donc si c’était à refaire ou si je peux vous donner un conseil, ami(e)s créateur(trice)s d’entreprise : focalisez vous sur le prix psychologique  de vos produits et/ou services et ne partez pas trop bas.

 

  • Ainsi dans un 2e temps, je me suis employé à rectifier le tir en péréquant les marges selon les familles de produits et en augmentant le niveau de marge moyen.

2e conseil : augmenter sa marge ne veut pas dire (uniquement) augmenter ses prix J  ça impose surtout d’optimiser ses négos fournisseurs et d’améliorer son mix produits et produits/services.

 

  • Et pour l’avenir, avec le développement d’internet, la donne change. En clair, le catalogue papier juste à temps va s’estomper et www.justeatemps.com va devenir l’outil de commande de référence de nos clients. En matière de prix ça veut dire + de souplesse (possibilité de changer  les prix au quotidien) mais aussi + de contraintes (surveillance concurrence, analyse des courbes de vente).

3e conseil : quand vous démarrez votre boite, intégrez tout de suite internet (sans oublier le papier, il a encore de beaux restes, n’est-ce pas 1855. Si vous êtes en B to C, suivez de près les comparateurs de prix. En B to B, les comparateurs ne dictent pas…encore leur loi, mais il est temps de s’y préparer. Dans les 2 cas, misez sur un service hors pair avec l’obsession de la qualité et du client et vous aurez + de marge de manœuvre en matière de prix, n’est-ce pas ou

 

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Avant de conclure, revenons sur la notion de prix psychologique. N’imaginez pas que vous allez vendre 150 € un produit ou une prestation que votre client est prêt à acheter 100 €, surtout au début de votre aventure quand personne ne vous connait. De la même manière, déconnez pas en vendant 100 ce que votre client est prêt à payer 150 J  Ceci étant, soyons clairs, la période  de crise actuelle est + propice à des baisses de prix qu’à des hausses, n’en déplaise aux fonds de pension J Donc profitez-en pour renégocier, vous n’êtes pas les seul(e)s à souffrir de la crise ! Et ne vous amusez pas à dire à vos clients : « non, je ne peux pas baisser mes prix». Au contraire, anticipez et prenez des parts de marché J

Allez tiens, je suis en forme et j’en profite pour lancer 2 coups de gueule

  • Le 1er est destiné à mes amis minéraliers (Danone Eaux et Nestlé Waters par exemple) qui n’ont rien trouvé de mieux début 2009 que de continuer leurs hausses de prix annuelles sur un rythme de 3 à 5%. J’ai eu comme l’impression qu’ils voulaient compenser leurs baisses de volume par des hausses de marge afin de rassurer leurs actionnaires. Et ça, le consommateur (moi en tête) n’aime pas… Enfin, bonne nouvelle, Franck RIBOUD  le patron de Danone, est en train de mettre de l’eau dans son vin J
  • Et maintenant à nous 2, chers startupers, allez y molo sur la valo. En effet, c’est pas parce qu’il y a la loi Tepa et la possibilité de déduire de son ISF  75 % de ses investissements dans des PME que votre boite embryonnaire vaut 1.000.000 €. La aussi, pratiquez le prix psychologique et bouclez rapidement votre levée de fonds ;  ça vous permettra de vous consacrer à votre business et à vos clients J

 

Allez, c’est fini pour aujourd’hui !

A la prochaine…

 

Patrick

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