Le suivi du paiement de vos clients grands comptes est vital. Voici 7 recommandations et 6 conseils. Bénéficiez d’un diagnostic express de votre PME.
Paiement grands comptes
Après 18 mois de négo, vous venez de signer avec SNCF, Renault, Carrefour... et de recevoir leur 1° commande. Bravo, mais ne vous reposez pas sur vos lauriers. Il va maintenant falloir vous faire payer. Or le paiement des grands comptes, c'est trop souvent une source d'ennuis pour les PME.
Comme beaucoup de patrons, vous avez probablement une procédure de paiement clients en 34 pages et 9 étapes comme LR1 (Lettre Relance 1), LR2, Appel téléphonique, Contentieux... Le hic, c'est que vous constatez une dégradation de vos délais de règlement ; ce qui entre autres fragilise votre PME, fait peur à votre banquier et perturbe votre sommeil.
Pas de panique. Maintenant, la signature d'un grand compte est le bon moment pour innover dans votre suivi des règlements clients.
Voici 7 recommandations tirées de mon expérience, notamment chez Juste à temps
- Négociez... et validez les conditions de règlement avant de signer le contrat avec les grands comptes : délais, montant des pénalités si retard de paiement..., n'oubliez rien dans l'euphorie de la signature et ayez à l'esprit que si vous accordez 60 jours fin de mois alors que vos dépenses correspondantes sont majoritairement payées comptant, ça ne va pas le faire.
- Pensez à demander et battez-vous pour obtenir un acompte surtout si vous êtes prestataire de services. En effet, ce n'est pas à votre PME de faire la banque pour le grand compte X ou Y gorgé de cash.
- Encouragez les escomptes pour paiement comptant : même si vous lâchez 2%, l'argent sera mieux sur votre compte.
- Envoyez vos factures dès la prestation effectuée, contrairement à beaucoup de petites boites qui repoussent "l'administratif", comme elles disent, à des jours plus calmes qui n'arrivent jamais. Or c'est mathématique, plus vite vous envoyez votre facture, plus vite vous serez payés.
- Relancez votre client dès que le délai de règlement est dépassé. Surtout si c'est la 1° facture. En effet, c'est dès le début d'un partenariat qu'il faut mettre en place les bonnes habitudes. Concernant l'interlocuteur, préférez votre contact commercial à la comptabilité fournisseurs. C'est lui qui sait ce que vous apportez à sa boite et il sera votre meilleur allié pour se frotter avec la compta qui ne vous connait pas. Ainsi vous sortirez de l'anonymat des centaines de fournisseurs et votre facture sera mise sur le dessus de la pile.
- Suivez au quotidien votre encours clients et le délai moyen de règlement en nombre de jours.
- Mettez en place dans certains cas des alertes dans le suivi de vos paiements grands comptes. Comme par exemple un litige, un changement d'interlocuteur, un nouveau système informatique. Si ça vous arrive, soyez très vigilant(e).
+ de recommandations sur Les 10 commandements pour se faire payer par ses clients (le site avec les recommandations n'existe plus)
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Sans oublier 6 conseils complémentaires
- Attention à la dépendance : si l'un de vos clients dépasse 20 % de votre CA, signez vite avec d'autres pour ne pas vous retrouver en situation d'infériorité.
- "Les grands comptes sont des mauvais payeurs." Faux, surtout si vous appliquez mes recommandations.
- N'hésitez pas à dire non à un client hors cible qui ne vous apportera que des ennuis, baisses de marge...
- Vous avez le droit (et le devoir !) d'arrêter de travailler avec un client qui ne respecte pas les conditions fixées et ses engagements. Avant que votre PME capote...
- Pour vos paiements fournisseurs, ne leur faites pas subir ce que vous n'acceptez pas chez vos clients !
- Les grands comptes sont des gros paquebots. Nous sommes entre nous, donc je peux vous annoncer une bonne nouvelle. Comme les grosses boites mettent des mois (parfois des années !) à référencer des nouveaux fournisseurs, ils y regardent à 2 fois avant de virer de bord (= virer un fournisseur) en faisant un nouvel appel d'offres.
Allez, application de ces conseils de paiement sur vos clients grands comptes.
Vous avez encore 5 minutes ? Je vous laisse lire Tréso positive = Besoin en fonds de roulement négatif