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Startup : à quelle étape êtes-vous ?

My startup story™ 5° édition. Youssef nous parle aujourd’hui des étapes dans une startup comme Madmagz.

Une des raisons pour lesquelles une start-up peut échouer est, je crois, de ne pas savoir à quelle étape elle se trouve.

Elle peut par exemple perdre son temps à lever des fonds alors qu’elle n’a pas de traction, investir prématurément dans le marketing alors que le service n’est pas prêt (Boo, Color…), monétiser trop tôt et laisser la porte ouverte à un concurrent, ou encore passer trop de temps à parfaire son produit, au mépris du marché, et laisser l’occasion lui passer sous le nez (Duke Nukem Forever).

Pour moi, les nombreuses ressources américaines disponibles sur l’entrepreneuriat (excessivement téléchargées sur Scribd) et, surtout, la lecture du blog de Steve Blank et de cet article majeur de Marc Andreesen, m’ont ouvert les yeux sur cette question cruciale.

Du coup, l’an dernier, je me suis attaché aux trois priorités d’une start-up selon moi, à savoir construction de l’équipe, du produit et du modèle économique afin de créer une cash machine. En amont, je m’étais donné les moyens financiers de cette stratégie.

On n’a jamais fini mais enfin aujourd’hui, c’est fait, et l’on entre maintenant dans l’année 2012 avec pour objectif la conquête du marché. Question : comment ?

Chiffrer la conquête de marché

Dans l’esprit de beaucoup, et souvent avec raison, l’indicateur est le chiffre d’affaires. Cela dit, quand on est sur un modèle économique freemium, cet indicateur seul n’est pas judicieux.

La conquête de marché se traduit d’abord par le nombre d’utilisateurs actifs. Les utilisateurs actifs ne rapportent sans doute pas d’argent, mais le temps qu’ils sont chez vous, ils ne sont pas chez votre concurrent. Et ils véhiculent votre publicité, vous permettent de faire du data mining et vous protègent des nouveaux entrants.

Maintenant, si votre modèle économique est prêt, alors cette conquête doit également se traduire en chiffre d’affaires. S’il faut donner un ordre de grandeur, je pense qu’une start-up est start-up aussi longtemps qu’elle ne dégage pas plusieurs centaines de milliers d’euros : elle passe alors à l’étape de la petite entreprise.

Pour ma part, j’ai durant le board meeting de début d’année exprimé notre objectif de conquête de marché en nombre de magazines publiés et en chiffre d’affaires.

Développer les talents de l’équipe

Matériellement, une start-up, ce ne sont que des tables, des chaises, des PCs Macs et des personnes. Pour conquérir le marché, on ne va pas acheter plus de tables ou des Macs plus puissants. La première chose, avant même de songer à se staffer (pas toujours possible avant d’avoir conquis le marché, justement), c’est de s’assurer que tous les membres de l’équipes expriment le maximum de leur potentiel.

Lancer des défis, discuter les dernières innovations, travailler à renforcer les liens et la coordination, être plus exigeant mais aussi plus reconnaissant, payer des formations, etc. : autant de moyens d’atteindre cet objectif.

Et le dirigeant n’est pas exempt, au contraire ! Son carnet d’adresses est-il à la hauteur de ses ambitions ? Son management ? Son organisation ? Ses connaissances ? La qualité de ses décisions ?

Pour ma part, j’ai pris l’initiative de rencontrer des entrepreneurs à succès du Web, je me fais accompagner depuis quatre mois par un ancien chef d’entreprise qui a monté une boîte d’informatique et l’a conduite à 4m€ de CA avant de la revendre à un grand groupe, et j’audite les différents réseaux professionnels (Croissance PlusCJD, etc.) afin d’étoffer mon carnet d’adresses.

Écouter les signaux faibles

Go big or go home! Le but, ce n’est pas de gérer à la petite semaine comme une pizzéria : c’est d’exploser ! Donc, en premier lieu, pas de saupoudrage (et moins encore, bien sûr, de gaspillage). Ensuite, il faut poser l’oreille sur les rails et, dès qu’on croît entendre le son de la locomotive, si faible et incertain soit-il, il faut organiser l’attaque du train !

Qui est votre premier client ? Votre premier utilisateur ?  Le premier site à avoir parlé de vous ? Il y a souvent là un gisement caché à côté duquel il est très facile de passer ! En ce sens, rien n’est plus précieux et révélateur que votre service clients ou vos rendez-vous clients.

Pour ma part, notre première commande, c’était ce magazine le 8 février 2010. Qu’est-ce c’était ? En tirant le fil, je me suis aperçu que c’était un dossier de TPE . En fin d’année 2010, nous avons mené quelques actions (pas plus de quelques centaines d’euros) pour toucher cette niche et on a enregistré plus de 1 000 commandes !

Ce qui me conduit à souligner un autre intérêt d’être à l’écoute des signaux faibles : ils indiquent probablement la voie où le ratio effort/impact (= effet de levier) vous est le plus favorable.

Rechercher les effets de leviers

L’effet de levier : c’est LE mot-clé en start-up. Pour ma part, je suis un grand adepte des partenariats : trouver un moyen de créer de la valeur via un gros acteur (par exemple Moo avec Facebook), c’est tout à coup être découvert par des milliers d’utilisateurs ou clients, bien plus que vous ne sauriez en conquérir avec vos faibles moyens. Ainsi la marge réduite qui est généralement la contrepartie vaut la peine dans cette phase.

C’est pourquoi la phrase que j’ai entendue un jour dire par un entrepreneur, que les partenariats entre startups ne marchent pas, a du vrai : ce sont deux nains qui se font la courte-échelle ! (ajout de Patrick : attention aussi aux partenariats startups-grands comptes)

Etre Focus

Il s’agit d’appuyer sur le champignon. Pardon : il s’agit d’appuyer sur LE champignon. L’ennemi, c’est la dispersion, le saupoudrage, l’irrésolution.

Par exemple, si l’on pense que le levier, ce sont les partenariats, ce qui est notre cas, alors tout doit être aligné : le temps des équipes (plusieurs heures par jour), les budgets (en k€), le reporting (quotidien), la R&D (formalisation en vue de production), etc.

Créer de la valeur

Je crois que le succès passe par là : faire quelque chose d’un réel prix pour un nombre suffisant de personnes. Et tout ce que l’on fait, tout ce que l’on investit doit être guidé par cela.

Après avoir compris cela, j’ai coupé mon budget Google Adwords : quelle valeur créaient des annonces affichées par un algorithme inconnu sur des sites de troisième zone ? Il doit y avoir moyen de créer plus de valeur avec 20 à 30k€ par an ! Un blog créé de la valeur, un compte Twitter (moins), un magazine, etc.

Conclusion

Ce que je viens d’écrire, c’est ce que je pense : cela ne garantit pas que Madmagz va faire le jump qu’il doit faire cette année. Je vous tiens au courant des résultats.

Merci Youssef et au mois prochain pour la suite de vos aventure entrepreneuriales.

L’avis de Patrick

Oui, c’est indispensable de se fixer une feuille de route dans une startup… même si les choses ne se passent jamais comme prévu ! Conjuguer vision et action, voilà bien pour moi la qualité essentielle d’un entrepreneur.

15 Réponses à Startup : à quelle étape êtes-vous ?

  1. stef_looknbe 29 février 2012 at 9:44 #

    Très bon article, merci Youssef

  2. Youssef 29 février 2012 at 9:48 #

    De rien Stéphane, merci 🙂

  3. Claire T 29 février 2012 at 13:03 #

    Oui merci Youssef ! J’aime les effets de levier maximales.

  4. Nicolas GUILLEMOT, B&P 1 mars 2012 at 0:18 #

    Autrement dit : « il faut penser global et agir local »

    Merci pour ce très bon article…

    Au plaisir de vous lire

    N.

  5. Samer EL SAWDA 1 mars 2012 at 18:45 #

    Exactement… Go big or Go home.

    Merci Youssef.

    Samer

  6. Cédric Labeau 2 mars 2012 at 6:00 #

    Merci pour tous ces excellents conseils et du temps que tu prends pour partager ton expérience 🙂

  7. Youssef 2 mars 2012 at 7:19 #

    Merci surtout à tous e me lire et de partager vos avis 🙂

  8. Yannick 2 mars 2012 at 10:45 #

    Salut Youssef,
    Comme tjrs, très bon billet, mais il y a un point qui me chiffonne.
    Tu dis « les partenariats entre startups ne marchent pas, a du vrai : ce sont deux nains qui se font la courte-échelle ».
    Pourquoi? Pourrais tu nous faire part d’un exemple stp?
    Moi je pense au contraire que 2 nains d’1m iront plus haut qu’un grand d’1m80 😉

  9. Youssef 2 mars 2012 at 11:05 #

    Bonjour Yannick,

    Merci. S’il s’agit de conquérir un marché, je pense que c’est vrai. Pour conquérir rapidement un marché avec un budget réduit (généralement le cas des startups), je crois qu’il faut chercher des effets de levier, par exemple s’appuyer sur la notoriété, le réseau de distribution, la force commerciale, etc. de gros. Deux startups ensemble, faisant face à la même problématique, ne peuvent que bien peu s’aider il me semble. Mais bon, il faut voir concrètement : je ne dis pas que c’est une règle, plutôt une sorte de scepticisme.

    Après, sur des plans techniques ou autres, c’est sans doute plus pertinent.

  10. André BROUCHET 12 mars 2012 at 0:30 #

    Merci à Youssef et Patrick.
    Le mariage entre start up suppose une complémentarité « vendeuse », autrement dit la conjonction de deux talents,permettant une entrée sur un marché plus important.
    Je vis cela en ce moment en accompagnant une structure d’importance régionale avec une petite structure sur l’Ile de France exerçant des métiers différents mais visant la même cible : les familles…
    En utilisant un media comme Madmagz elles pourraient conforter cette alliance, en la rendant visible. Je vais leur en parler, dès lundi.
    Comme quoi, de la discussion jaillit la lumière !!! Merci Patrick et Youssef …

  11. Youssef 12 mars 2012 at 8:45 #

    @André

    Bonjour,

    J’en suis ravi. Pour me joindre : youssef AT madmagz DOT com 🙂

  12. Sylvain de france-reference.fr 21 mars 2012 at 16:57 #

    Bravo pour madmagz.
    Longue vie et joli développement à votre site prometteur !

  13. Youssef 22 mars 2012 at 8:45 #

    Merci Sylvain… et vous pouvez nous ajouter à votre site, quoi qu’il soit sans équivalent 😉

  14. Mathieu 23 juillet 2012 at 14:06 #

    Merci Youssef pour cet article qui a le mérite de faire se reposer les bonnes questions.
    Pour ma part je travaille à un projet qui verra le jour au mois de Septembre de cette année.
    Le point que vous rappelez concernant l’importance du data mining est pour moi la clé, surtout pour un modèle en B2C comme le notre.
    Par contre, il n’est pas toujours facile de faire accepter aux développeurs de passer du temps sur de la collecte d’information et leur présentation à des fins de pilotage, « au détriment » de faire évoluer les fonctionnalités du produit.
    Côté partenariat, j’ajouterais aussi qu’en dehors de l’effet de levier que peut apporter un partenaire, il faut savoir aussi se concentrer surtout au début sur son coeur de métier, sur sa valeur innovante, sa valeur ajoutée. Ca veut dire alors nouer des partenariats pour laisser gérer à d’autres ce qu’ils feront sans aucun doute bien mieux.

  15. Youssef 23 juillet 2012 at 17:35 #

    D’accord avec toi Mathieu.

    Bon courage !

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