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Startups : ne croyez pas au Père Noël avec les grands comptes

Merci à Jeremie Berrebi qui m’a donné l’idée de ce billet lors d’une conférence à l’ESCP.

En effet, combien j’entends de startups en pitch sur le point de signer le contrat du siècle avec des grosses boites (au hasard Orange, Hachette, TF1…). Et six mois après, la signature est imminente puisqu’elle n’attend plus que l’aval du juridique. Et, encore 6 mois après, le contrat doit arriver dans les prochains jours puisqu’il est sur le bureau du PDG. Et puis, et puis… Sans compter que pendant tout ce temps, les forces vives de la startup ne s’occupent que de ce fameux contrat et délaissent les (petits) clients. Au final, zéro euro de chiffre d’affaires au bout d’un an, tout le cash brulé et l’équipe démotivée. J’exagère ? Pas tant que ça, c’est exactement ce qui m’est arrivé dans mon deuxième investissement. La startup qui développait un logiciel ingénieux de reconnaissance de vidéos piratées sur internet était en négociation finale avec TF1, mais les portefeuilles des business angels se sont vidés avant la signature et la boite a mis la clé sous la porte. Au fait c’est quoi un « grand compte » ? Pour Franck Cazarre, la plupart des professionnels s’accordent au moins sur trois éléments de définition :
  • un grand compte est une entreprise multisites, ayant au moins une implantation nationale et plus souvent internationale.
  • un grand compte dispose d’un processus d’achat bien établi, s’accompagnant en principe d’acheteurs professionnels, de procédures d’appels d’offres et de multiples interlocuteurs à convaincre dans une démarche de long terme.
  • un grand compte dispose d’un potentiel d’achat ou d’investissement suffisamment important pour représenter une dimension stratégique pour un fournisseur et justifier l’engagement de tous les départements de l’entreprise (commerce, R&D, SAV, production, financier…) et pas seulement du commercial grand compte, pour tenter d’établir un partenariat avec lui.
Voici donc 8 conseils pour vos négos avec les grands comptes tirés de ma double expérience d’entrepreneur chez Juste à temps et de business angel.
    1. Ne prospectez pas les grands comptes à la création de votre startup. Vous allez perdre votre temps comme je l’ai fait au début de Juste à temps avec Altran qui m’avait fait miroiter un CA de 1.000.000 de francs (150.000 €) avec un contrat en bonne et due forme qui n’a jamais été respecté.
    2. Commencez par les (petits) comptes qui seront ravis de travailler avec vous sans vous faire signer un contrat qui vous fagocite. Faites comme les amis Michel et Augustin avec Salah. En plus, ils sont beaucoup plus tolérants en cas de raté , ce qui arrive fréquemment dans une startup.
    3. Si un grand compte vous contacte (ç’est souvent le cas si vous avez une bonne visibilité et une solution innovante qui les interpelle), faites-vous désirer. Ils vont vous dérouler le tapis rouge, mais ne succombez pas immédiatement à leurs sirènes, en leur disant que vous êtes en contact avancé avec les deux autres mastodontes du secteur, ce qui est vrai…ou presque. Et faites attention  de ne pas vous faire piquer votre idée.
    4. Une piste à creuser comme je le fais règulièrement chez Juste à temps : travaillez avec les grands comptes sans passer par les achats. Oui, c’est possible dans ces grosses structures souvent très hiérarchisés. Des noms ? Contactez-moi en privé, je ne veux pas me griller.
    5. Si malgré tout, vous signez avec un grand compte , faites très attention aux délais de règlement, procédures et autres pénalités de retard… qui dans certains cas peuvent aller jusqu’à menacer votre existence.
    6. Ne laissez surtout pas un gros client rentrer tout de suite dans votre capital. Vous allez perdre toute marge de maneuvre avec lui et ses concurrents vous étiqueteront comme une de ses filiales et ne travailleront donc pas avec vous.
    7. La marque blanche ou la marque distributeur, c’est bien, la votre, c’est mieux. Soyons clair, ce qui vaut de l’argent dans une boite, c’est surtout sa marque. Un exemple au hasard ?

8. Sauf si vous travaillez avec un secteur d’activité qui l’impose (médical, administration…), ne perdez pas votre temps avec les appels d’offres. Jeune société, vous avez très peu de chances de l’emporter et si c’est le cas, vos marges vont être laminées et vous n’aurez aucun « intimité » avec votre client. Ainsi, chez Juste à temps, je commence seulement après 20 ans d’existence à regarder les appels d’offres et je suis très sélectif. Bien reçu, Patrick, mais quand nous autorises-tu à faire ami-ami avec les grands comptes ? Attendez d’avoir une bonne base clients, des bons process permettant une excellence opérationnelle…sans oublier une trésorerie confortable. Et faites en sorte qu’aucun client ne représente plus de 20% de votre CA. Sachant qu’il y a de grandes chances que ce soit les grands comptes qui vous contactent, ce qui est toujours beaucoup plus confortable. Allez, application !

29 Réponses à Startups : ne croyez pas au Père Noël avec les grands comptes

  1. Sylvain Lepoutre 3 septembre 2011 at 18:50 #

    Merci pour cet article sur un sujet rarement abordé.
    Il doit en effet être tentant de succomber aux promesses des grands comptes en rêvant à sa prochaine vie de millionnaire 😉

  2. Ari Massoudi 3 septembre 2011 at 22:22 #

    Excellent article ! Je la partage sur le net sans concession ! 🙂

  3. stéphane 3 septembre 2011 at 23:36 #

    Bonjour Patrick,
    on en avait discuté lorsque tu étais venu me rendre visite à mon bureau il y a 3 mois. Mais pour le coup moi j’avais déjà un contrat grand compte mais pas encore d’investisseurs :O)
    Personnellement je pense qu’il est difficile de généraliser car certain grand comptes peuvent être assez réactifs. Comme tu le suggère, je pense qu’il faut éviter de passer par les achats et attaquer directement les personnes pour lesquels le produit va apporter une plus value. Ils seront convaincre les chats et le juridique d’accélérer.

    A mon avis le plus grand risque avec les grands comptes réside dans les délais de paiement. Souvent proche de 90 jours ca peut faire mal si ils représentent 20% ou plus de votre CA. Une solution: l’affacturage. L’avantage des grands compte c’est que les banques ne poseront pas trop de soucis pour vous avancer la facture vu que le créancier à pignion sur rue. Pour ma part je m’en sors à 2% de commission de la banque sur mes factures et cela me permet de réduire mon BFR de 120 à 45 jours…

  4. stéphane 3 septembre 2011 at 23:38 #

    Désolé pour les fautes d’orthographe.

    il fallait lire notamment : «Ils sauront convaincre les achats et le juridique d’accélérer»

  5. david 3 septembre 2011 at 23:46 #

    cela me rappelle quelque chose que j’avais lu dans un livre (américain) de startups : considérez que le sous titre du vice président qui vous recoit est « vice président en charge de faire perdre du temps aux startups » 😉

    de plus dans les grosses structures la personne avec qui discutez n’est pas forcément celle qui a le pouvoir de dire oui…

  6. stef_looknbe 4 septembre 2011 at 0:06 #

    Merci Patrick pour ces bons conseils. En effet, même si dans le Business Plan, la vente aux grands comptes permet de développer un chiffre d’affaires intéressant, il est très difficile d’avoir un volant régulier d’affaire avec ce type de client. J’ajouterais également un point: faites attention aux budgets des grands comptes qui sont souvent clos plusieurs mois avant le début d’année. Si vous loupez le coche, il y a encore quelques opportunités mais ça reste à la marge.

  7. Emmanuel 4 septembre 2011 at 0:43 #

    Effectivement, un grand compte cela coute très cher pour pas grand chose sauf du C.A additionnel une fois le point mort atteint mais auparavant c’est :

    – une ligne importante en budget resto car le grand compte aime les grands restos

    – une ligne importante en budget courrier : car le grand compte ne paye qu’au 5eme recommandé de relance avec accusé réception

    – une petite ligne C.A car le grand compte fait croire aux petites sociétés qu’ils vous rends service en terme d’image et que c’est limite lui qu’il faudrait payer…

    Ne pas vendre sa boite non plus à grand compte, le chèque n’arrive non plus jamais ! (cf mon dernier billet 😉 )

    Le Deal du siècle sera le fruit d’un très long processus, il faut espérer l’attraper comme un bonus mais surtout pas un budget vital.

    Emmanuel

  8. Michel de Guilhermier 4 septembre 2011 at 7:51 #

    Salut Patrick,

    Totalement en accord avec toi dans les grandes lignes, même si évidemment les généralités souffrent toujours de quelques exceptions qui viennent juste confirmer la règle !!

    Un grand compte demande du temps, énormément de temps, car par nature il est risk adverse, très procédurier, et cette échelle de temps n’est que rarement compatible avec la nécessité de la start-up de prouver (assez) rapidement son modèle.

    Pa

  9. Michel de Guilhermier 4 septembre 2011 at 7:53 #

    (désolé, erreur…)

    Par ailleurs, on né négocie jamais facilement en position de faiblesse, et devant un grand compte on est bien généralement en position de faiblesse. Il le sait parfaitement, sait que vous cherchez une « référence » et aura tendance, à supposer qu’il fasse le pas de signer avec vous, à vous laminer.

    Non, franchement, il y a bien mieux à faire de votre temps que d’aller sur ce terrain, et le temps est ce que vous avez de plus précieux (oui, encore plus finalement que l’argent).

  10. Philippe 4 septembre 2011 at 11:47 #

    Tout à fait d’accord. Il faut éviter l’approche directe, ou la prendre avec beaucoup de précaution et n’en retirer que de l’info.

    Une stratégie d’approche est de travailler avec des prestataires qui ont déjà les relations commerciales avec les grands comptes.
    Cela permet de travailler avec des PME et d’aller vite tout en « gagnant » une ou plusieurs belles références par proxy.

  11. Dominique 4 septembre 2011 at 12:33 #

    A la lecture des commentaires ci dessus, j’ajoute qu’un Grand Compte s’approche et se suit différent d’un client traditionnel (fond de portefeuille correct en volume de client PME permettant d’investir sur de l’érosion de cash avec le volume additionnel).
    Suivi périodique, formalisé permettant de s’engager mutuellement sur le qui fera quoi pour développer en gagnant gagnant: Accesoirement, une façon aussi de montrer son charisme.

    Attention aux pénalités si les procédures interne du Grand Compte ne sont pas respectées, que ce soit sur les intitulés de factures, ou tarification éronnée pouvant générer des surprises par retour, une baisse de votre productivité aussi et pas neutre en terme d’investissement temps.

    Ne pas dénigrer l’outil informatique que vous utiliserez: est il interfacable avec l’ERP du Grand Compte, possibilité là aussi d’améliorer votre flux de transactions (commandes, factures).

    Un Grand Compte, c’est potentiellement une mobilisation temps qui peut vous desorganiser si pas la capacité à libérer de l’energie à tout moment.(tout modèle est alors bien souvent à ré-adapter)…excellent pour se remettre en cause aussi.

  12. Cédric Labeau 4 septembre 2011 at 12:41 #

    Beaucoup de startup s’épargneraient bien des soucis en lisant cet article!
    J’ai beaucoup apprécié ton conseil de faire en sorte qu’aucun client ne représente plus de 20% du CA. C’est incroyable de voir des entreprises(même des anciennes!) ne pas prospecter afin d’étoffer et diversifier leur portefeuille clients.
    Avoir un seul client générant 100% du CA ,c’est se mettre une épée de Damoclès au dessus de la tête. En plus d’être véritablement en position de faiblesse pour négocier quoi que ce soit, votre client disparait ou s’impose une importante restriction budgétaire et c’est 100% de votre CA qui disparait d’un coup. On l’a bien vu pendant la crise.

  13. Thierry P 4 septembre 2011 at 13:21 #

    Salut Patrick,
    Je suis 100% en accord avec ton billet; mais j’y mettrais un petit bémol.
    Certes les « grands comptes » paient avec des délais à rallonge… mais on est sûr d’être payé. On a nettement plus de risque d’impayés avec des petits clients, surtout en période de crise où un bon nombre de PME souffre.
    J’ajouterais un 9ème conseil pour la stratégie commerciale, au démarrage de votre startup. Équilibrer vos objectifs à moyen et court terme. Pour le court terme vous rechercher des clients avec des cycles de décision court (donc éviter les grands comptes). Mais, il faut penser à débuter les contacts avec les grands comptes pour ne pas louper une opportunité.

    Et puis, le Père Noël n’existerait pas ? J’affirme pourtant le contraire à mon petit dernier qui y croit encore…. lol.

  14. EcoBusinessAngel 4 septembre 2011 at 15:47 #

    Merci Patrick de ce bon sens … près de chez nous !

    Une « astuce » possible pour le porteur de projet est d’attirer dans son capital un investisseur (type business angel) qui fait partie du Grand Compte en question, par exemple en lui demandant « conseil » sur le profil des investisseurs à mobiliser.
    S’il croit à votre projet, il peut être une clé d’entrée intéressante pour ce grand compte là, ou d’autres qu’il connaît, et dans lequel il investit (ou sa famille…).
    Bien sûr il faut rester dans la légalité et ne pas mezttre la personne en question en porte-à-faux… Etre bien conseillé est alors nécessaire !

  15. Pascal Magat 4 septembre 2011 at 16:37 #

    Bonjour,

    Tout dépendra du grand compte je pense et si ils veulent votre produit. Un grand groupe immobilier parisien est venu nous chercher (pour un petit contrat de diffusion en streaming mais bon …)et ils réglaient à 60 jours.
    Nous avons demandé et obtenu le règlement cash pour de l’avance de consommation de streaming 😉

  16. Francois Dubrulle 4 septembre 2011 at 17:53 #

    Bon papier, même si le terme « grand compte » peut nous distraire de considérations plus terre à terre : un client-interlocuteur représente sa société (un grand nom de l’industrie) mais ce n’est qu’une personne d’une grosse machine qui a ses codes, ses hiérarchies, ses querelles internes et ses petits secrets…

    Ainsi, on ne s’adresse jamais à Microsoft, Orange, ou Areva, mais à une personne qui vous présente une carte de visite avec le logo d’une de ces entreprises prestigieuses. Penser que cette personne représente une fonction et qu’à la fois la personne ou la fonction sont nécessairement éphémères…

    En fait, plus généralement, une bonne et large expérience de la vente nous montre qu’un deal qui se réalise répond à quelques principes essentiels :

    – notre interlocuteur décide-t-il en final ? A-t-il la possibilité de signer un chèque ? Il est donc vrai que l’interlocuteur dans une petite société est souvent le CEO, cela simplifie donc le processus de décisions. Si l’interlocuteur ne décide pas, attention, les grosses boîtes sont truffées de middle-managers qui sont là pour chercher une danseuse, s’occuper, montrer à leur chef qu’ils savent dénicher une pépite (leur chef ne sera pas d’accord, mais c’est pas grave, cela permet de discuter), etc.

    – qui a la contrainte du temps ? Si c’est vous, c’est gênant… car effectivement, être désiré impose avoir du temps devant soi. Vous verrez que si votre client vous appelle chaque semaine, il y a des chances que le besoin soit réel.

    – que vous disent vos tripes ? Si vous avez un doute, quelque chose de difficilement explicable (réponses ou questions de votre client qui vous semblent inappropriées ou vous montrent qu’il ne comprend pas votre projet), c’est que cela n’est pas bon. Demandez à le rencontrer avec un de ses collègues, ou alors sont chef… ou tout simplement un membre de la direction. Observez alors sa réponse… si toutes ces demandes légitimes sont repoussées, laissez tomber (les chefs sont toujours disponibles quand leurs subalternes croient en un projet),

    – notre interlocuteur accepte-t-il rapidement de signer un accord de confidentialité ? avec un industriel, c’est une démarche à la fois normale et sécurisante. Auquel cas, si votre interlocuteur hésite, ne sait pas, doit s’adresser à sa direction juridique (et n’a rien à vous proposer au bout de 72h), votre dossier ne l’intéresse pas (plutôt que de vous le dire, il laissera tout simplement les choses s’essouffler et s’amusera de vos relances)

    – même chose avec le département des achats : demandez à vous faire approuver par de département achat. Si votre interlocuteur est compétent, il vous aiguillera (pas toujours une formalité… il faut donc se préparer longtemps à l’avance, et même si rien d’autre est signé)

    – enfin, méfiance des intermédiaires qui « vont vous introduire au plus haut niveau », il n’y a pas de miracles ! Conseil : demander immédiatement un rendez-vous avec ces « personnes d’en haut ». Un intermédiaire efficace vous monte un meeting en deux temps trois mouvements. Corollaire : les intermédiaires qui vous proposent de rencontrer une personne ou une organisation »influente » mais ne peut vous dévoiler son identité : il n’y a aucune raison à cela… si ce n’est qu’il n’a aucun lien solide réel avec cette organisation ou cette personne influente. Demander des garanties

    – votre interlocuteur reste-t-il sur de beaux discours, ou apporte-t-il les preuves de ce qu’il raconte ? Il est légitime de demander des sources écrites, ou encore, le mieux, de recouper ces informations avec d’autres personnes de l’entreprise (sans contourner l’interlocuteur désigné, c’est jamais très bien vécu…)

    – en ce qui concerne les délais de paiement, tout dépend de ce qui est livré au client : si c’est un produit fini, demander à être payé d’avance, si c’est un projet avec des clés de paiement, refuser catégoriquement toute « facilité de paiement » mais réclamer un acompte ou un dépôt. Cela a de nombreuses vertus : effectivité d’un contrat, intérêt réel, « mise en place de la machine » (i.e. vous êtes bien inscrit dans le système comptables et êtes reconnus), etc.

    En résumé, rester pragmatique et chasser les illusions : il n’y a pas de miracle dans les affaires. Dans un deal qui se fait, ceux qui recherchent du cash (vous) sont à égalité (« at arm’s length ») avec ceux qui sont à la recherche de produits ou services (eux). Si vous doutez de cet état de fait, laissez tomber.

    Il n’y a qu’une seule ressource naturelle au monde qui est épuisable : votre temps.

    Francois

  17. Franck Cazarre 4 septembre 2011 at 17:58 #

    Bonjour,

    puisque vous me faites l’honneur de citer l’un de mes articles consacrés aux grands comptes, je me permets d’ajouter ceci:
    n’abordez jamais un grand compte, sans avoir un minimum de savoir-faire en termes de techniques de vente, de marketing et de gestion.
    En effet, j’ai vu beaucoup d’entrepreneurs, mais aussi de jeunes commerciaux inexpérimentés, se lancer à l’assau des grands comptes, sans être armés. Que cela signifie t-il concrètement ? Et bien, au delà du risque de concentration de votre activité chez seulement quelques clients grands comptes (le fameux: mettre tout ses oeufs dans le même panier), ou de prendre le risque de grignoter votre trésorerie, n’oubliez pas qu’avec un grand compte, vous aurez certainement en face de vous, un professionnel des achats aguerri. Il aura souvent été formé aux techniques d’achats, il aura de l’expérience et surtout, il pourra vous comparer (vous « benchmarker ») à des concurrents directs ou indirects, bref, il aura de sérieux atouts. Donc, pour aborder sereinement un grand compte, voici quelques recommandations élémentaires:

    – maitrisez vos atouts, mais soyez aussi conscient de vos faiblesses et n’essayez jamais de sur-jouer (sur le long terme, vous développerez ainsi une image de sérieux et de crédibilité)
    – faites un véritable travail de détective auprès du grand compte et cartographiez l’organigramme réel de l’entreprise (c’est à dire, qui signe ? Qui décide ? Qui influence ? Qui utilise ?)
    – utilisez un CRM, même basique, pour recueillir les informations glanées et tenez-le à jour (au cours de vos entretiens avec le client/prospect, essayez d’obtenir les informations qui manquent dans votre CRM)
    – comme pour tout entretien commercial, écoutez, posez des questions, notez et parlez peu de vous (le juste nécessaire)
    – lorsque vous argumentez, concentrez vos arguments sur la valeur ajoutée que vous apportez au client (ne dites pas: le produit X a telles caractéristiques, mais plutôt: le produit X vous permettra de… ou vous apportera telle solution……et chiffrez là !)
    Bonnes ventes grands comptes.

  18. Francois Dubrulle 4 septembre 2011 at 18:03 #

    Addendum:

    Je n’ai pas parlé de l’intérêt de l’entrée au capital : tout à fait d’accord, il n’y a aucun (absolument AUCUN) intérêt à faire rentrer une boîte au capital de votre création.

    Vous perdrez :
    – votre liberté et votre capacité à pouvoir prendre des décisions. Selon les schémas, et surtout si vous démarrez, vous serez minoritaires, voire ultra-minoritaires, donc on vous collera un conseil d’administration qui sera le réel gardien de la bourse promise.

    Vous gagnerez :
    – à être remercié à la première occasion 🙂

    Alors comment faire ? Payer des royalties s’ils vous financent la R&D. Éventuellement, créer une JV (souvent plus simple. Une augmentation de capital va motiver la grosse boîte, lors de la due diligence, à dépêcher des spécialistes dont le métier est de vous sous-valoriser pour bien vous tenir tranquille ou trouver plein de défauts, voire même profiter de vos bonnes idées – ne vous en faites pas, ils ne vous le diront pas…)

    Enfin bref, juste un aperçu de sujets complexes et très variés… bah, au bout de 25 ans, vous aurez l’habitude… 😉

    Francois

  19. Emmanuel 4 septembre 2011 at 18:43 #

    Et bien que de langues qui se délient sur le sujet, cela fait plaisir à voir… et surtout à lire 😉

  20. France MOROT-VIDELAINE 5 septembre 2011 at 13:02 #

    Et faites en sorte qu’aucun client ne représente plus de 20% de votre CA !

    Bien vu ! On devrait intégrer cette maxime dans tous les manuels dédiés au futur chef d’entreprise…

    Merci pour ce billet fort bien tourné.

  21. RENAULT 5 septembre 2011 at 13:05 #

    Ohé les amis remplacez le mot GRAND COMPTE par BELLE AMIE à conquérir !
    Bref le grand compte c’est comme la chasse en boite ou ailleurs !
    Ou vous savez conclure ou vous vous faites trimballer par des allumeuses qui vont faire griller votre carte de crédit au bar …
    Bref écoutez plus votre instinct de chasseur et ne vous laissez pas troubler par des danses du ventre inutile.
    OUI le grand compte a du bon SI votre interlocuteur fait partie de votre réseau ( ou vous a été recommandé par votre réseau auquel vous avez su consacrer votre disponibilité ….).
    Bien entendu vous avez pris le temps de bien préparer votre chasse ( capote en poche et déodorant ainsi qu’une chemise impect et votre plus beau sourire of course ….And so on and so forth )
    Si vous souhaitez en savoir plus n’hésitez pas je suis à votre disposition.
    Cio
    Etienne RENAULT 06 08 56 34 87

  22. Emmanuel 5 septembre 2011 at 14:00 #

    Comme me le le faisait remarquer hier Patrick par email cela manque de réponse des « grands comptes ».

    Il espérait qu’ils se réveillent aujourd’hui…

    Sauf qu’aujourd’hui c’est « lundi » et que le grand compte n’aime pas le lundi, signe de reprise du boulot… vous connaissez surement cette réplique de « grand compte » à « comment ca va ? » : « mal, comme un lundi… »

    Alors que l’entrepreneur lui adore le lundi… il n’en pouvait plus de ce dimanche interminable avec sa belle famille… il n’en pouvait plus de pas répondre en temps réel à ses emails, il n’en pouvait plus d’avoir interrompu les réponses aux demandes des clients… etc 🙂

    Donc non, ne comptons pas sur des réponses ce lundi… 🙂

  23. Lissorgues 5 septembre 2011 at 16:38 #

    Cher Patrick je comprends mieux pourquoi vous voulez faire de l’enseignement.Par contre 20% me parait encore trop il faudrait distinguer,entre CA et Marge en ce qui concerne celle ci je dirais pas plus de 10%.Amitiés G.Lissorgues

  24. Francois Dubrulle 6 septembre 2011 at 10:19 #

    Meeting (improbable) entre un acheteur Microsoft (appelons le Max) et Luc, CEO d’une start up d’avenir :

    Max : Ecoutez, Luc, c’est d’accord, nous vous passons dès aujourd’hui une commande de $1m. Votre software est formidable
    Luc: Merci, mais… euhhh, vous allez représenter 80% de notre chiffre d’affaires, cela ne me convient pas.
    Max: ???
    Luc: oui, on m’a dit que ce ratio n’était pas équilibré. En fait, je ne vois qu’une seule solution : nous passer une commande de 200k$ par an, et si notre autre client (NDLR: HP) ne renouvelle pas notre contrat, nous différerons d’un an à chaque fois afin que ce ratio reste applicable les autres années
    Max: oui mais si vous avez encore un nouveau client, comment allez vous faire ?
    Luc: pas de problème ! on additionne le CA HP avec le CA Microsoft, l’autre commande ne pouvant dépasser 20% de ce montant ! On respecte alors nos ratios et nous ne prenons donc aucun risque
    Max: (interloqué, visiblement…) mais comment avez-vous commencé ? vous aviez bien un seul client pour commencer ?
    Luc : oui, c’est vrai, mais nous lui avons demandé d’attendre d’avoir d’autres clients. Nous n’avons pas compris quand il nous a expliqué qu’il ne pouvait pas attendre et nous a laissé tomber, notre soft (NDLR : analyse de décision stratégique en PME) est si formidable !
    Max: (… il se lève et part, maugréant)
    Luc: (chuchotant à l’oreille de son CFO) bah de toute manière, c’est pas grave, nous allions fait une telle marge que nous n’aurions pas respecté notre ratio de marge de 10% avec Microsoft…

    JE VOUS SOUHAITE LE PLUS GRAND BONHEUR PROFESSIONNEL POSSIBLE DANS UNE VIE EN CREANT DES ENTREPRISES SANS AUCUNE CONSIDERATION BUREAUCRATIQUE NI CALCUL ABSTRAIT D’INDIVIDUS N’AYANT AUCUNE IDEE DE CE QUE CELA SIGNIFIE.

    Créer, gérer une entreprise, c’est satisfaire ses clients (même si l’on en a qu’un seul), gagner de l’argent (ROE), croître (EPS) et d’avoir le plaisir de vivre des aventures professionnelles avec ses collaborateurs.

    Point.

    Bon courage à ceux que cela tente.

    Francois

  25. Junior-Entreprise 12 septembre 2011 at 20:40 #

    Billet très intéressant à lire !
    Merci beaucoup pour ces informations.
    A partager sur internet !!

    Elsa

  26. Frédéric BASCUÑANA 29 février 2012 at 16:36 #

    Voici ce que je viens de vivre, avec moi c’est allé puisque la Caisse des Dépôts est allée jusqu’à jouer la carte du délit d’initié, et a manipulé un appel d’offre pour pouvoir plagier notre dispositif :

    cette retombée devrait vous éclairer : https://reflets.info/articles/financer-l-armement-numerique-et-voler-les-startups-l-economie-numerique-vue-par-la-cdc

  27. Benoit 23 mai 2012 at 9:56 #

    Sujet très intéressant. Pour les Startups travailler avec les grands comptes implique une contrainte de temps importante et se fait donc généralement aux dépens du business.
    Au delà de ratios sur la dépendance financière à ce type de contrats, il ne faut pas que ces contrats, de part l’investissement nécessaire à leur exécution, ne viennent faire obstacle au projet de la PME.

  28. CloudNetCare 17 août 2012 at 11:07 #

    Les relations PME-Grands comptes peuvent et doivent s’articuler sur un shéma gagnant-gagnant. C’est ce que tendent à développer des initiatives comme le pacte PME ou l’IE-Club. Ce dernier s’apprête à décerner ses trophées binômes startup-grand compte 2012.
    A voir notamment, cette interview sur DecideursTV des nominés TF1-Teleshopping & CloudNetCare :
    (idem JDN)

  29. logiciel document unique 5 mars 2013 at 12:48 #

    Article très intéressant ! Merci beaucoup 🙂

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