Maintenant que vous avez compris l'importance d'avoir un argumentaire dans la Partie 1 de Startups : pas de ventes, pas de cash, voici la partie 2 de l'article de Cédric Labeau consacrée à sa réalisation. Maintenant, voyons comment réaliser un argumentaire de vente. J’aimerai toutefois apporter une précision sur la façon de vendre aujourd’hui. Avec internet dans nos foyers et maintenant dans nos poches, nous sommes sans cesse connectés et exigeons d’avoir l’information rapidement. A tel point qu’un site web doit non seulement nous faire comprendre en quelques secondes les bénéfices apportés mais en plus nous en convaincre sous peine de subir notre impitoyable frénésie du clic. Et ce que nous faisons subir aux professionnels du net, nous le transposons dans notre façon de consommer en dehors. Les commerciaux en sont les premières « victimes ». Le temps qui leur est consacré pour un entretien de vente a fortement diminué en l’espace de quelques années. Ainsi, des méthodes qui fonctionnaient avant ne marchent plus. Et c’est tant mieux ! En vous adaptant, vous aurez une longueur d’avance sur les entreprises adeptes du « Pourquoi changer ? Ça fait 10 ans que ça marche ! » Allez, terminés les argumentaires de vente longs et ennuyeux, place à la règle des 3C : Court, Concis et Convaincant.
Elaborer son argumentaire de vente
Quelle que soit votre offre, présentez votre argumentaire sous forme de slides (sur support papier, tablette…) composées d’images et de peu de texte. A vous de les accompagner de votre douce voix. Ce que veut savoir immédiatement votre client, c’est ce que vous pouvez faire pour l’aider. Imaginez donc un argumentaire en 2 parties. La première est de convaincre rapidement votre prospect en lui montrant « pourquoi » votre offre est importante. C’est la partie essentielle ! La deuxième est plus simple puisqu’une fois le client convaincu, il voudra en savoir plus.Vous aurez donc le temps de lui expliquer « comment » vous parvenez à régler ses problèmes.
1° partie : Pourquoi ?
Slide 1 : Problème Exposez ici directement les problèmes rencontrés par votre prospect. Premièrement, pour lui montrer que vous avez compris sa situation actuelle et deuxièmement, au cas où celui-ci ne l’aurait pas bien cerné. Slide 2 : Conséquence Aidez votre prospect à se rendre compte des conséquences négatives dûes à son problème et de l’importance pour lui de trouver rapidement une solution. Slide 3 : Solution L’objectif n’est pas d’en expliquer le fonctionnement mais de présenter le côté unique de celle-ci. N’entrez pas dans le détail. Une fois votre client intéressé, vous aurez tout le temps pour cela. Slide 4 : Bénéfices De votre solution découlent des bénéfices (j’espère pour vous !). Mettez-les en avant pour que votre client se projette dans l’avenir et imagine déjà ses problèmes résolus en utilisant votre solution.
2° partie : Comment ?
Slide 5 : Fonctionnement Maintenant, expliquez le fonctionnement de votre solution. Une fois le client captivé, il désire comprendre comment vous allez faire pour régler ses problèmes. Slide 6 : Concurrence Il est rare d’être seul sur un marché donc autant aborder ce sujet. Mettez en avant vos points forts mais surtout ne crachez pas sur la concurrence, soyez plus rusé ! Slide 7 : L’entreprise Même s’il n’est pas primordial, ce slide peut être intéressant pour les clients qui n’ont pas pris le temps de « googler » votre nom et désirent en savoir plus sur vous.
Quelques conseils pour conclure
Un argumentaire n’est pas une plaquette, c’est uniquement un support conçu pour convaincre rapidement. Après vos premiers rendez-vous, pensez également à lister les questions qui vous ont posé problème et creusez-vous les méninges afin d’y répondre. Devancez-les par la suite en incluant les réponses dans votre présentation. Restez simple et n’utilisez pas de mots savants. Mettez-vous toujours à la place de votre client et adaptez-vous.
