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Startups : pas de ventes, pas de cash (Partie 1)

Suite à mon appel à candidatures, Cédric Labeau (sa bio sous la mienne) est le premier à rejoindre l’aventure Business Angel France. J’adore chez lui son bon sens, sa simplicité et sa connaissance de WordPress. Et quand il m’a proposé une série d’articles sur le commercial dans les startups, j’ai tout de suite dit banco, vue l’importance de cet enjeu très souvent délaissé.

L’argumentaire de vente

Vous lancez votre startup mais vous n’avez jamais été commercial. Aller en clientèle vous rebute (vous effraye un peu aussi…) et, pas de chance, vous ne trouvez pas l’associé parfait prêt à endosser ce rôle.Alors il va bien falloir vous y faire… parce que le commerce c’est le nerf de la guerre ! Mais rassurez-vous, cette série d’articles va vous aider à décrocher vos premiers contrats.« Que l’on me donne six heures pour couper un arbre, j’en passerai quatre à préparer ma hache. » Abraham LincolnPour mettre toutes les chances de votre côté, il n’y a qu’une seule solution : la préparation.Aller en clientèle en ayant quelques vagues arguments en tête et des outils mal affutés est une perte de temps (et vous savez ce qu’on dit du temps…). En effet, savoir que son produit offre une solution idéale est une chose, en convaincre la personne assise devant vous en est une autre. Parce que des produits « révolutionnaires », vos prospects en voient tous les jours…La préparation passe donc par l’élaboration d’un argumentaire de vente et même s’il n’est pas toujours plaisant de rester assis devant son ordi à en préparer un, le résultat en vaut largement la peine.Mais concrètement, qu’est ce qu’un argumentaire de vente et pourquoi est-il important d’en rédiger un ?Sans argumentaire, pas de chiffre d’affaires !L’argumentaire de vente est indispensable pour bien présenter votre offre de façon percutante à vos clients. Cet outil commercial vous permet de n’omettre aucun point important et de ne laisser aucune question sans réponse.Si vous avez déjà présenté votre startup à des investisseurs, ce n’est ni plus ni moins la même chose mais en « version » client.Le but est d’avoir un discours concis et captivant parfaitement synchronisé avec la présentation visuelle (sur pc portable, tablette, papier…) de votre offre afin d’inspirer confiance et de faire affaire rapidement avec votre prospect.Ne sous-estimez pas les résultats qu’un argumentaire peut apporter. C’est un outil qui fait la différence entre une jeune entreprise qui démarre fort et une autre qui fait du surplace.Même si vous êtes enthousiasmés par votre produit, sans préparation vous raterez de nombreuses occasions de conclure des ventes. Avoir mis du temps, de l’énergie et de l’argent afin de décrocher un rendez-vous pour finalement le gâcher par un manque de préparation serait masochiste… Sans compter que des échecs à répétition minent le moral (et la trésorerie).De plus, la réalisation d’un argumentaire de vente est un exercice redoutable qui vous oblige à identifier vos concurrents, connaitre les points fort et les points faibles de votre offre, comprendre parfaitement le marché sur lequel vous évoluez et déterminer qui est réellement votre clientèle.Maintenant que vous êtes convaincus de son importance (je l’espère !) nous verrons dans la prochaine partie comment élaborer facilement un argumentaire de vente.Merci Cédric, on attend avec impatience ton prochain article.

9 Réponses à Startups : pas de ventes, pas de cash (Partie 1)

  1. PierrickFil 26 juillet 2012 at 10:30 #

    Article « Teaser » intéressant, mais hâte de lire la suite 🙂

    Il est vrai que lorsqu’on se lance sans préparation « commerciale » (ou une mauvaise préparation comme « J’ai fait quelques slides, ça suffit ! ), l’enthousiasme ne suffit pas et on a droit à quelques situations pas forcément agréables…

    Bonne journée

  2. Sabine 26 juillet 2012 at 11:16 #

    Bonjour,
    Article intéressant, j’ai hâte de connaitre la suite « argumentaire de vente »… car avoir une boutique en ligne c’est bien… mais il faut aussi qu’elle vende ! c’est le but et pour cela j’ai encore plein de choses à apprendre …
    Bonne journée

  3. Yannick 26 juillet 2012 at 11:25 #

    Si on est pas à l’aise avec la partie commerciale justement, il peut être intéressant de demander des introductions auprès de personnes clés via son entourage.
    Cela permet de connaître aussi à l’avance ce que le prospect recherche et l’on se positionne ainsi en réponse à un problème et non pas en « je cherche a fourguer ma solution pour être dans mes objectifs commerciaux » 😉

  4. Cédric Labeau 26 juillet 2012 at 15:28 #

    @PierrickFil

    Merci!
    J’ai commencé à écrire la suite pour aider à mieux attaquer la rentrée;)

    La façon de vendre a tellement changé en à peine quelques années qu’il faut absolument s’adapter.
    (mode teaser on) Fini les longues et ennuyeuses présentations commerciales! Un argumentaire de vente doit être percutant, concis et concret! (mode teaser off)

  5. sglsgl 16 août 2012 at 16:59 #

    Le titre est vrai, mais le pb N°1 des startups techniques n’est pas dans la visite commerciale avec un bon argumentaire bien présenté…

    mais dans la découverte de quoi vendre à qui pour quel argent à partir de sa supériorité technique. Ya plein de business models différents à partir d’une réalisation technique de qualité.

    décider pour ses cibles quels sont les problèmes qu’elles ont et que la concurrence ne traite pas est un exercice impossible pour un techos.
    Avant l’argumentaire et la visite commerciale il faut faire un peu de marketing opérationnel … avec des concepts comme ceux du pretotyping, des visionaries au sens de Moore et des positionnements disruptifs efficaces au sens de Chritensen…

  6. Patrick 16 août 2012 at 18:54 #

    Désolé, mais je n’ai pas tout compris dans votre commentaire.
    Que diriez-vous d’écrire un article sur le pretotyping et autres visionaries ?
    Cordialement.
    Patrick

  7. sglsgl 16 août 2012 at 19:03 #

    Oui, je devrais pouvoir faire ce type de résumés. Je les ai inscrit dans mon planning… Patience.

  8. PierrickFil 16 août 2012 at 20:33 #

    « décider pour ses cibles quels sont les problèmes qu’elles ont et que la concurrence ne traite pas est un exercice impossible pour un techos »

    @Sglsgl : à moins que tu ais été extrêmement endoctriné dans ton école de commerce, ce qui explique ce propos, as-tu des arguments précis pour justifier cette affirmation?

    Merci 🙂

  9. sglsgl 16 août 2012 at 23:32 #

    Je suis ingénieur de formation 🙂 mais avec une expérience commerciale avec plusieurs dizaines de startups fondées par des techos doués.

    Je connais très peu de personnes qui peuvent exceller à la fois sur
    le « Quoi-Pourquoi » et le « Comment » et tenir les deux rôles.

    Un vrai techos sait trouver et réaliser un bon « Comment » à un « Quoi-Pourquoi » présenté par un Client ou un Commercial.

    Le rôle du Commercial est de détecter et de comprendre le Quoi et le Pourquoi du Prospect-Client et de se battre pour que les techos le réalisent à des coûts compétitifs.

    Le rôle du Marketing, à technologie donnée, est de trouver les meilleurs Quoi-Pourquoi pour la valoriser, avec très peu de travaux techniques en plus.

    Dans une Startup démarrée par des techos qui savent faire quelque chose d’innovant et performant, il y a avantage à dialoguer ASAP avec des esprits orientés marketing et commercial pour réaliser la recherche des Quoi-Pourquoi où la techno sera le plus unique possible pour des gens qui ont de l’argent et qui ont des projets ambitieux.

    Vouloir convaincre que la techno réalisée résout un problème important pour les tiers est une démarche très fréquente mais qui ne va pas souvent très loin ni très vite ni ne rapporte suffisamment pour générer des cash flow positifs supérieurs aux burn rates techniques et commerciaux.

    Les startups trop techniques = sans marketing-commercial adapté aux bonnes cibles sont ainsi des gouffres répétitifs à Cash, quand ils en trouvent. D’où le titre pertinent de ce billet.

    Mais rien de cela ne concerne les équipes ou la compétence marketing et commerciale est présente dès le début et a un poids équivalent à ceux des techos.

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